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Le SAAS ou – Software As A Service – à savoir un logiciel accessible uniquement via le cloud et non directement installé sur l’ordinateur de l’utilisateur.

La question classique est de savoir quelles sont les options pour un éditeur de SAAS souhaitant entrer sur le marché chinois.

Si vous êtes un éditeur de SAAS, vous avez 2 grandes options:

Le modèle historique dit « offshore »

Ce modèle a été évoquée dans notre article.

Le modèle « onshore »

Dans ce modèle Onshore, il existe 2 schémas possible.

Le premier est celui de la Joint-Venture : la société étrangère éditant le SAAS s’allie à un partenaire local dans une société conjointe en Chine. Ce schéma est très rare, pour 2 raisons : (i) la réglementation impose que le partenaire étranger soit minoritaire au sein de la Joint-Venture, et (ii) l’obtention d’une licence ICP pour une Joint-Venture est quasi-impossible.

L’autre schéma, devenu la norme et utilisé par tous les poids lourds du SAAS tels Microsoft ou Apple est celui de la licence.

Dans le cadre de la licence, l’éditeur du SAAS consent une licence de distribution non pas à n’importe quel revendeur, mais à une société chinoise disposant de toutes les qualifications requises pour la publication et distribution du SAAS depuis un serveur localisé en Chine.

L’utilisateur accède donc au SAAS sur un serveur chinois avec une bande passante rapide et sans risque d’interruption, paye son abonnement au licencié qui reverse une partie de la somme à l’éditeur étranger.

Ce modèle est immédiatement séduisant dans la mesure où il permet d’opérer en pleine conformité avec la réglementation chinoise.

Mais, celui-ci n’est malheureusement pas sans difficulté ni à la portée de tous. Il est en effet difficile pour les éditeurs de SAAS de trouver un licencié en Chine. Pourquoi? car le coût d’obtention et de maintenance des autorisations nécessaires à cette activité est élevé pour le licencié. Le fait pour un licencié de prendre une licence pour un nouveau produit SAAS représente un véritable investissement. C’est pour cette raison que de nombreux éditeurs de logiciels SAAS ne parviennent pas à trouver de licencié chinois et à rendre le schéma rentable. Et c’est donc pour cela que certains continuent à recourir au schéma offshore.

Pour les acteurs plus importants, le véritable challenge est celui de la concurrence dans la mesure où les licenciés pouvant leur offrir une infrastructure appropriée sont le plus souvent des concurrents potentiels ou existants.

En conclusion, si vous êtes un éditeur de logiciel SAAS souhaitant entrer sur le marché chinois et en discussion avec un partenaire local, l’essentiel est de bien comprendre quel est le schéma que celui-ci vous propose (onshore ou offshore). Malheureusement, ceci est parfois loin d’être clair.

About Matthieu Bonnici

Founder of the firm, Matthieu Bonnici is an international lawyer with over 15 years of legal experience at top US and UK law firms advising a diverse range of clients on investing and operating in China, Hong Kong and Southeast Asia.
His core practice covers mergers and acquisitions, reorganizations, and general corporate matters in multiple industries, with a focus on businesses driven by technology. In addition, Matthieu has large experience in China-related disputes, especially with respect to commercial contracts, employment and foreign direct investments.
Matthieu is also a frequent advisor and mentor to entrepreneurs and startups in connection with their setup, structuring, operations and fundraising. He is also the author of various publications on Chinese law.